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作者丨铅笔道研究院
2025 年，中国量贩零食店赛道以 2000 亿元规模、30% 年增速强势崛起，成为休闲食品行业增长最快的细分领域。今日，铅笔道推出《量贩零食店趋势报告》，尝试总结出赛道的最新趋势与机会。
1. 细分赛道爆发：差异化模式崛起
折扣型量贩店以"极致低价 + 大包装"抢占市场，单店 SKU 超 5000 种，毛利率 18%-25%，头部品牌年增速超 300%。
健康零食专营店低糖、低脂品类增速达 40%，魔芋爽、冻干果蔬等单品复购率超 60%，吸引健身人群与宝妈群体。
会员制仓储店：付费会员年费制，高毛利自有品牌占比超 30%。
2. 技术代差与国产替代的博弈
供应链技术突破：直采模式弯道超车，国产供应链跳过经销商，直连工厂打破进口零食溢价壁垒。
智能补货系统、AI 动态定价技术覆盖率超 60%，逐步替代欧美 SaaS 方案。短板领域为冷链物流温控系统 70% 仍采用进口传感器，国产化率不足 30%。
3. 未被满足的痛点
供应链效率低，区域性缺货率超 20%（如西南地区进口零食补货周期长达 15 天）。
冷链物流成本占营收 8%-12%，高于便利店 3 个百分点。
同质化内卷，价格战压缩利润空间，行业平均净利率仅 8%-12%，中小企业生存压力加剧。
下沉市场空白，县域市场覆盖率不足 40%，农村地区仅 3% 有量贩零食店，健康零食供给稀缺。
4. 新玩家三大破局点
成本颠覆：平价革命。采用"工厂直发 + 简装策略"降低包装成本（如散装称重模式省去 30% 包装费）。社区嵌入式门店租金成本仅为商圈店 1/3。
技术路线创新：边缘计算应用，门店部署本地化 AI 算法，实时分析消费偏好并调整陈列（试点门店转化率提升 15%）。
区块链溯源，临期品专区扫码可查生产批次，透明度提升后复购率增加 20%。
细分场景深挖：融合"零食 + 半成品菜 + 社区团购提货点"，客单价提升至 50 元以上。
本报告将拆解这一超级赛道的爆发逻辑与未来机遇。
01 赛道全貌
1-1 什么是量贩零食店
量贩零食店是一种以低价、大批量销售零食为核心的零售业态，结合了仓储式销售与自助选购模式，主打高性价比和品类丰富性，满足消费者对零食的"一站式采购"需求。
数据来源：企业年报（如盐津铺子 2023 年报）、艾瑞《2023 年中国量贩零食行业白皮书》及政府公开数据（国家统计局零售品类目）
1-2 赛道分类介绍
数据来源：艾瑞《2023 年零食量贩店行业报告》、行业白皮书《2023 中国零食量贩店加盟发展报告》
上面这个表，【按价格策略】这一栏没有居中。
02 赛道市场规模及增速
2-1 存量市场的市场规模及增速
数据来源：艾瑞咨询《2023 年中国量贩零食行业研究报告》
2023 年量贩零食市场规模约 2180 亿元，同比增长 28.5%，占休闲零食行业总规模的 12%。增速显著高于传统渠道（商超 / 便利店约 5%-8%），主要驱动因素为下沉市场扩张、品类全价带覆盖及性价比优势。
2-2 增量空间及增速预期
数据来源：欧睿国际《中国休闲零食渠道变革白皮书》
增量空间主要来自下沉市场渗透（当前覆盖率不足 40%）、健康零食扩展（如低卡 / 功能性产品）及线上融合（小程序订单占比提升至 15%）。预计未来 3 年增速保持 25%-30%，2025 年市场规模或突破 3700 亿元。
2-3 渗透率现状及趋势
数据来源：中国连锁经营协会《2023 年零售渠道调研报告》
量贩零食店当前渗透率约 12% （按销售额计算），低于便利店（35%）和商超（45%），但增速领先。预计未来 5 年渗透率将提升至 25%，成为零食行业第三大渠道（仅次于商超、便利店）
03 客户画像
3-1 客户行业分布
量贩零食店客户行业分布中，家庭消费贡献最大产值（约 60%），痛点集中于价格透明度不足与临期品担忧；年轻群体（白领、学生）占比 30%，核心痛点是网红新品迭代慢与门店互动体验差；企业采购（员工福利等）占 10%，主要诉求是定制化服务成本高、账期灵活性不足。
按痛点强度排序，家庭用户对价格敏感度最高（需强化价格公示），年轻群体对商品新鲜度需求紧迫（需缩短供应链响应），企业采购则关注服务灵活度（如专属折扣与标签定制）。
3-1-1 行业分布及痛点强度排序
数据来源：企业财报、艾瑞咨询 / 欧睿国际行业报告、第三方数据平台（窄门餐眼 / 久谦中台）
3-1-2 核心诉求与解决方案
数据来源：企业财报、艾瑞咨询 / 欧睿国际行业报告、第三方数据平台（窄门餐眼 / 久谦中台）
3-2 细分场景及未满足需求
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数据来源：《2023 年中国休闲零食行业研究报告》《消费分级趋势下的零售业态分析》
3-3 国内政策土壤
国家层面以鼓励为主，但通过监管规范行业健康发展。地方政策分化明显，下沉市场支持，一线城市趋严。
04 行业发展阶段
4-1 中外发展水平对比
数据来源：微盟《2023 年零售业数字化白皮书》、CBInsights 行业分析报告
中国优势：下沉市场需求爆发，门店扩张迅猛。本土化选品（如地方特产、网红零食）更贴合消费偏好。
国外经验借鉴：全球化直采与自有品牌建设，通过高附加值服务（如 Costco 试吃、退货政策）提升黏性。
未来趋势：中国量贩零食店或向"垂直 + 综合"融合转型（如零食 + 饮品 / 日用品）。
4-2 赛道发展关键驱动因素
数据来源：久谦中台《2023 年下沉市场消费行为洞察》
量贩零食店的核心驱动力在于：下沉市场需求红利（价格敏感型消费）、供应链直采降本增效（规模效应）、资本加速整合（并购与门店扩张）、业态创新（仓储式 + 数字化）。未来竞争将聚焦供应链深度（全球化直采）、差异化选品及运营效率（会员体系与数字化）。
4-3 新兴技术路线
数据来源：头豹研究院报告、良品铺子 2023 年报
目前量贩零食店供应链开启直采模式 + 区块链溯源：例如盐津铺子通过"果园到门店"直采体系，结合区块链技术实现食材溯源（如芒果产地、质检报告扫码可见），降低窜货风险。良品铺子引入 AGV 机器人分拣系统，订单处理效率提升 30%，库存周转率提高 20%。
05 上游供应链
5-1 上游是谁？
上游供应链包括原材料供应商、生产制造商、物流公司等。对于量贩零食店来说，上游涉及食品生产商、农产品供应商、包装材料供应商、物流和仓储公司，以及可能的技术服务提供商。
数据来源：企业年报（盐津铺子、良品铺子）、艾瑞咨询《2023 零食供应链报告》、产地实地调研
几个核心趋势：
直采模式主导：头部品牌（如盐津铺子）绕过中间商，直接对接果园 / 工厂（直采比例达 70%）。
区域集中度高：坚果类依赖新疆 / 云南产地，果脯类依赖广西 / 福建供应链。
绿色化升级：可降解包装渗透率提升（2023 年头部品牌使用率超 50%）。
5-2 上游地位强弱
量贩零食店的上游供应链地位整体呈现"品牌方主导，部分环节存在博弈"的特点：
1、头部品牌强势：
直采模式（如盐津铺子直采比例 70%）削弱中间商，品牌方直接对接果园 / 工厂，议价权强。
规模效应显著（如良品铺子年采购额超百亿），供应商依赖大客户订单，降价压力大。
2、细分领域分化：
普通原料（如包装、基础食材）：供应商分散，品牌方议价占优（如可降解包装产能提升后价格下降）。
稀缺资源（如特色坚果、地理标志产品）：产地供应商议价能力较强（如新疆核桃、云南菌类）。
3、技术门槛影响：
高端生产设备（如定制化代工）或专利配方供应商掌握主动权，但头部品牌多自建产能（如盐津铺子自设烘焙工厂）。
5-3 上游供应链瓶颈
数据来源：企业年报、海关总署、中国包装联合会
06 竞争格局
6-1 赛道发展阶段
量贩零食店赛道当前处于高速成长期，核心特征为行业并购激增（年新增企业超 300%）、头部品牌加速扩张（如鸣鸣很忙 2023 年门店破 4000 家），增速达 50% 以上。关键指标显示，资本密集入局（红杉、高瓴等机构 2023 年投资超 50 亿元），市场集中度提升（CR5 目标＞40%），典型案例包括鸣鸣很忙并购好想来、赵一鸣零食区域整合。
战略重点聚焦供应链降本（直采比例提升至 70%）、下沉市场渗透（三线以下城市覆盖率超 60%），并加速数字化升级（AI 动态定价覆盖率＞80%）。未来 3-5 年将向成熟早期过渡，长期或转向生态竞争（如"零食 + 社区服务"模式）。
数据支撑：艾瑞咨询《2023 量贩零食行业报告》、企业年报及 IT 桔子融资数据库。
6-2 新玩家切入时机分析
1. 竞争格局分析
市场份额集中化趋势明显：当前头部品牌（如鸣鸣很忙等）已占据 CR5≈40%，但下沉市场（三线以下城市）覆盖率仅约 60%，仍存分散竞争空间。
尚未形成绝对头部：头部品牌增速虽快（年拓店超千家），但行业集中度仍低于中国新能源汽车（CR5＞60%），新玩家可通过差异化定位（如区域深耕、细分品类）突围。
并购加速挤压生存空间：头部品牌通过并购整合（如鸣鸣很忙并购好想来）快速扩张，中小品牌面临"站队或出清"压力。新玩家需警惕头部企业的规模效应（采购成本优势达 15%-20%）。
差异化机会点：
区域市场：西南、西北等下沉市场渗透率不足 50%，可聚焦本地化供应链（如区域特产直采）。
模式创新：结合社区服务（如"零食 + 生鲜"）、会员订阅制等新业态。
2. 融资环境分析
资本热度仍高但向头部倾斜：2023 年行业融资额超 50 亿元，但 80% 流向头部品牌（如鸣鸣很忙），新玩家需具备强差异化能力（如技术赋能、绿色供应链）才能吸引投资。
融资条件趋严：机构更关注单店盈利模型（如毛利率＞35%、坪效＞3 万元 / 月）及下沉市场拓展能力，纯商业模式创新项目融资难度大。
潜在融资方向：
供应链技术：冷链物流、AI 动态定价系统等数字化升级项目。
绿色经济：可降解包装、零碳门店等 ESG 相关创新。
6-3 新玩家切入量贩零食店赛道角度分析
1. 是否存在成本颠覆空间？
供应链冗余环节优化：头部品牌通过直采压缩中间商利润（如盐津铺子直采比例 70%），但区域性供应链层级仍多，新玩家可尝试"工厂直供 + 社区拼团"模式，砍掉区域代理层，成本降低 10%-15%（参考兴盛优选社区团购模式）。
轻资产运营：采用"前店后仓"模式（门店兼仓储），减少单独仓储成本（如鸣鸣很忙部分门店仓店一体化，租金成本下降 8%）。
自动化设备替代人力：引入 AI 动态定价系统、自动补货机器人（如良品铺子 AGV 机器人分拣效率提升 30%），单店人力成本可压缩 20%。
2. 是否存在新技术缺口？
区块链溯源普及不足：仅头部品牌（如盐津铺子）应用区块链溯源，中小品牌可针对高价值品类（如进口坚果）提供"扫码验真 + 产地直播"服务，提升溢价能力。
智能补货系统渗透率低：行业平均库存周转天数约 30 天，若引入 AI 销量预测模型（如美团闪购动态补货算法），可将周转天数缩短至 20 天（参考便利蜂案例）。
绿色技术低成本方案：可降解包装成本是传统材料的 2 倍，新玩家可探索秸秆基包装膜（成本降低 30%，已获欧盟认证）等创新材料。
3. 是否存在被巨头忽略的新细分场景？
社区嵌入式门店：头部品牌聚焦商圈 / 社区主干道，新玩家可切入老旧小区内部（租金低 30%），主打"家庭装 + 熟食组合"（如"零食 + 半成品菜"捆绑销售）。
县域下沉市场：三线以下城市覆盖率仅 60%，且以夫妻店为主，新玩家可联合本地供应链（如区域农特产）开设"县域旗舰店"，提供"次日达"服务（参考兴盛优选县域模式）。
垂直人群场景：健康零食订阅：针对健身人群推出"低卡零食包"（如 ffit8 模式），客单价提升 50%。
办公场景即时配送：联合写字楼物业开设"午间零食快闪柜"，满足白领碎片化需求。
4. 其他差异化角度
政策红利捕捉：响应"便民生活圈"政策，与社区合作开设"社区食堂 + 零食"融合店，获取租金补贴（上海部分区域补贴达 50%）。
反向供应链模式：采用 C2M 模式（用户直连工厂），通过小程序收集区域口味偏好（如西南偏爱麻辣味），定向生产小批量 SKU，降低滞销风险。
跨界场景融合：与影院 /KTV 合作"娱乐零食套餐"，提供独家联名款（如电影 IP 定制包装），溢价空间达 40%。
6-4 新玩家商业模式拆解
1. 商业模式类型
直营连锁（重资产）：自建门店与供应链，强管控（例：良品铺子）。
加盟连锁（轻资产：输出品牌与管理，快速扩张（例：鸣鸣很忙）。
平台型（线上 + 线下）：聚合中小商户抽成（例：美团闪电仓）。
DTC（直接面向消费者）：私域流量 + 小程序直购（例：赵一鸣零食会员体系）。
混合模式："线下门店 + 社区团购 + 线上订阅"（例：兴盛优选模式）。
2. 成本结构分布
固定成本占比约 60%：
租金 / 装修：单店月租金 3 万 -8 万元（视城市级别）。
设备折旧：货架、冷链设备（按 5 年摊销）。
人工：店员 + 分拣员（单店人力成本约 2 万元 / 月）。
对标案例：盐津铺子通过直采压缩中间环节，原材料成本降低 10%。
可变成本（占比约 40%）：
原材料：零食进价占营收 50%-60%（例：蜜雪冰城通过规模化采购压低成本）。
物流：区域配送占营收 8%-12%。
营销：促销活动占营收 5%-10%。
边际成本：
SaaS 系统：初期投入 5 万 -10 万元，后续边际成本趋近于零（例：微盟系统）。
数字化工具：AI 动态定价系统降低滞销损耗（预计减少 5% 库存成本）。
3. 盈利标杆
行业平均毛利率：25%-35%（量贩零食店因低价策略低于便利店 35%-40%）。
净利率：8%-15%（头部品牌通过规模效应提升，例：盐津铺子 12%、良品铺子 9%）。
关键盈利点：
规模效应：单店年销超 300 万元时，毛利率可突破 30%。
供应链金融：账期压榨供应商（例：良品铺子应付账款周转天数 45 天）。
会员复购：高毛利自有品牌（例：盐津铺子魔芋爽毛利达 40%）。
行业对标：锂电行业（宁德时代毛利率 25%）。软件行业（SaaS 净利率 70%）。
总结
新玩家需选择差异化模式（如下沉市场加盟 + 社区嵌入式门店），通过供应链直采与数字化提效优化成本，瞄准高毛利自有品牌与会员增值服务提升盈利。
风险提示：头部品牌价格战压制毛利率（例：鸣鸣很忙" 0.1 元引流品"）配资平台公司，中小玩家需绑定产业资本或聚焦细分场景突围。
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